近日兩次帶企業(yè)代表團(tuán)參觀身處中原腹地—河南的某建材定制行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。這家定制企業(yè)是行業(yè)里的“隱形冠軍”，全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)近千家，銷售規(guī)模也排在行業(yè)前五的位置。在2012年即將到來(lái)的家居建材行業(yè)的“寒冬”，絕大部分企業(yè)都噤若寒蟬，準(zhǔn)備過(guò)冬的時(shí)候，只有這家企業(yè)老板勝券在握，認(rèn)定自己的品牌在2012年一定會(huì)逆市飄紅，取得爆發(fā)性的增長(zhǎng)。這家企業(yè)解決了中國(guó)定制行業(yè)渠道發(fā)展的“頑疾”，也可以說(shuō)是“絕癥”——就是經(jīng)銷商跑單的問(wèn)題，也就是經(jīng)銷商“掛羊頭賣狗肉”：開著廠家的專賣店，打著廠家的牌子，實(shí)際卻是以假亂真，部分訂單，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)采購(gòu)，以廠家的品牌賣給顧客賺取黑心利潤(rùn)的行業(yè)通病問(wèn)題。這家企業(yè)老板如何解決這個(gè)問(wèn)題的呢？用這家企業(yè)老板的原話，就是“洼地效應(yīng)”，即這家企業(yè)的產(chǎn)品，性價(jià)比非常高，選用的都是國(guó)外和國(guó)內(nèi)的大品牌原材料，但供給經(jīng)銷商的價(jià)格都是比當(dāng)?shù)仉s牌差不多價(jià)格，零售價(jià)格在終端非常有競(jìng)爭(zhēng)力。這位企業(yè)老板的想法就是形成價(jià)格“洼地”，人往高處走水往低處流，通過(guò)自己內(nèi)部的節(jié)約挖潛，提供給經(jīng)銷商高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商自然失去“掛羊頭賣狗肉”的利益驅(qū)動(dòng)，讓經(jīng)銷商造假成為多余，誰(shuí)也不愿去做“偷雞不成蝕把米”還惹一身騷的傻瓜。不用企業(yè)說(shuō)服和監(jiān)督，經(jīng)銷商老板的老婆就會(huì)做經(jīng)銷商的日常思想工作，說(shuō)服經(jīng)銷商不去造假售假。

    這家企業(yè)老板在管理企業(yè)的十三年中，不像其他企業(yè)，從來(lái)沒有處罰過(guò)員工一分錢，但照樣把企業(yè)管理的秩序井然、運(yùn)轉(zhuǎn)高效。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，企業(yè)員工宿舍的每個(gè)樓層都安放有兩臺(tái)洗衣機(jī)，讓員工免費(fèi)洗衣。如果有員工把洗衣機(jī)使壞了，企業(yè)老板從來(lái)不去追究誰(shuí)的責(zé)任，而是停用三天之后，再添置新的洗衣機(jī)。這招真絕啊，三天員工沒有洗衣，影響了大家的使用，員工自然會(huì)責(zé)怪用壞的人，員工自然會(huì)監(jiān)督其他員工的使用，損壞概率自然就會(huì)大大減少。

    這位成功企業(yè)老板的管理理念就是四個(gè)字：管事理人。一般老板的管理思維是“管人”，而這位老板的管理思維是“理人”。人管人是永遠(yuǎn)都管不好的，因?yàn)槿硕汲缟凶杂桑袊?guó)人都希望自己去管別人，而不是別人管自己。即使被管，也希望自己能有特權(quán)，來(lái)規(guī)避別人的管理。這就是一旦出了事情，大多數(shù)國(guó)人的思維，不是訴諸法律或者規(guī)則，而是找人托關(guān)系，找潛規(guī)則，來(lái)規(guī)避管理。

    “管人”的邏輯基石是外部約束，“理人”的邏輯基石是內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。不管企業(yè)的規(guī)章、制度、流程、規(guī)范，包括企業(yè)文化，說(shuō)白了，都是外部約束，這些約束，如果不吻合員工自身追求自身利益最大化的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，這些約束早晚都會(huì)失效或者成為擺設(shè)，因?yàn)樵谂c外部約束的博弈中，員工是永遠(yuǎn)的贏家。即使是企業(yè)文化這種軟約束，如果員工從內(nèi)心不認(rèn)同，也極易流于形式，成為口頭文化、墻上文化。“理人”是順應(yīng)員工自身追求自身利益最大化的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)，把員工追求自己利益的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)到為企業(yè)創(chuàng)造最大利益的軌道上來(lái)，讓“車同軌、書同文”，從而實(shí)現(xiàn)“無(wú)為而治”的管理最佳境界。

    許多老板管人的基礎(chǔ)，是把自己排除在管理范圍之外的。員工要受管束，老板可以隨心所欲。最簡(jiǎn)單的，比如員工上班打卡，這位企業(yè)的老板和員工一樣帶胸牌，一樣每天按時(shí)上班打卡，飯?zhí)美镆矝]有設(shè)老板和管理層的小灶，而是和員工一樣排隊(duì)打卡吃飯。言傳不如身教，這位老板的身體力行和率先垂范讓員工無(wú)話可說(shuō)，“理人”就順理成章了。

    “理人”理的是人性，

    摸透人性，順應(yīng)人性，一切管理設(shè)計(jì)的原點(diǎn)是尊重人性、順應(yīng)人性，讓人性為企業(yè)、為老板所用。筆者最近到一家水暖衛(wèi)浴企業(yè)走訪，看到員工下班都要過(guò)一道安檢檢查，旁邊站著企業(yè)的保安表情嚴(yán)肅地在一個(gè)一個(gè)地監(jiān)督員工過(guò)安檢。這種安檢措施設(shè)置，企業(yè)老板的理由是發(fā)現(xiàn)有新招聘的員工把車間的銅料放在內(nèi)褲里偷出企業(yè)，所以對(duì)企業(yè)的每位員工都進(jìn)行了安檢。這種安檢設(shè)備表面上確實(shí)是有效杜絕了個(gè)別員工的偷竊行為，但這種管理的前提是把所有的員工都當(dāng)做潛在的“賊”來(lái)看待。員工每次過(guò)這道安檢，都在提醒每位員工：老板是把我當(dāng)賊防著的。銅料是沒有偷走，但其他地方的“跑冒滴漏”，筆者認(rèn)為，絕對(duì)不會(huì)減少。難道企業(yè)沒有更好的方法來(lái)杜絕這種現(xiàn)象嗎？難道企業(yè)老板想不到有尊重人性，順應(yīng)人性的方法來(lái)解決上述問(wèn)題嗎？這類治標(biāo)不治本的“管人”方式難道沒有“理人”的方式可以合理解決嗎？這確實(shí)值得每個(gè)企業(yè)老板反思。
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