2004年初，集團(tuán)對全國市場戰(zhàn)略調(diào)整，集中精力做區(qū)域化市場。由于集團(tuán)產(chǎn)品在安徽市場的成功，從而對周邊省市產(chǎn)生很大的沖擊波，尤其是江蘇省的部分區(qū)域客戶，紛紛至電總部要求代理我公司產(chǎn)品。3月初，我也由福建省調(diào)到重點市場江蘇省。
　　4月初，A市的周邊某區(qū)域王某兄弟二人帶了十多萬現(xiàn)金，來到公司要代理我公司主導(dǎo)產(chǎn)品G。由于江蘇分公司剛剛組建，各方面資源未能及時到位，再加上此區(qū)域也是空白市場，所以公司在未對此客戶做任何資信及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查評估的情況下，就簽下了區(qū)域代理商協(xié)議。我也同時被派到此客戶區(qū)域負(fù)責(zé)。

　　在區(qū)域市場，我用了一個星期的時間做了全面的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這樣一個空白市場競?cè)淮嬖谶@么多問題。

　　1、 客戶的資金不足。王某只不過是靠經(jīng)營多年一個小百貨零售店積累了近40萬的資金，去除此次進(jìn)貨的十多萬元外，還有百貨零售店的貨物資金流動，可運(yùn)作市場資金不足20萬元。而我們的產(chǎn)品（終端價100元/瓶）是明顯的靠終端酒店運(yùn)作，像這樣的客戶，終端壓貨、進(jìn)場費等費用支出，不足二個月就空了呀。

　　2、 客戶的網(wǎng)絡(luò)及社會關(guān)系一片空白。王某是個老老實實開百貨店的生意人，從未代理過產(chǎn)品做市場，不僅無市場意識而且無任何社會關(guān)系和終端網(wǎng)絡(luò)。他說，我是看到附近兩個原來遠(yuǎn)不如我的經(jīng)銷商，都是因為代理安徽的酒，現(xiàn)在都發(fā)了，所以這樣才想代理我公司的產(chǎn)品。我差點沒暈倒：一個業(yè)務(wù)員沒有、幾個零星配貨的小終端、王某既是百貨店的站柜員，又是送貨員、結(jié)賬員。

　　3、 重點消費終端全被競爭產(chǎn)品大包買斷。我和他跑一圈下來，可以說幾乎沒有一家說要我們產(chǎn)品的。這個區(qū)域并不大，總計五六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但由于工廠企業(yè)較多，消費能力特高，同價位競品年銷售額總計在500萬左右。

　　4、 集團(tuán)安徽成熟市場的同產(chǎn)品對本區(qū)域有一定影響力，但一瓶的進(jìn)店價有十幾元的差價，使得我和終端老板的談判時候幾乎是被別人趕走的，差點沒被別人數(shù)落死。

　　這樣一看，產(chǎn)品的價格、渠道、宣傳（公司暫無廣告支持），均無任何優(yōu)勢，經(jīng)銷商又如此弱勢，這樣的區(qū)域市場能操作成功嗎？但唯一能讓我欣慰的是市場潛力巨大，作為營銷人員，無疑這是最能激發(fā)我們斗志的。經(jīng)過一翻思考，我果斷的做了一些市場方案。

　　首先，經(jīng)銷商是肯定是換不了的，該區(qū)域有勢力的經(jīng)銷商全部在代理競爭產(chǎn)品，而且競爭產(chǎn)品的市場銷量好，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂鹊?，?jīng)銷商不會接我們產(chǎn)品，就是接下來了，也肯定不會主力銷售我們產(chǎn)品。所以我們一定要在接下來的幾個月白酒消費淡季想盡辦法建立部分能起量的終端，靠這些點來帶動鋪貨速度及啟動市場。具體我采取了以下幾個方案。

　　1、 產(chǎn)品差異化。當(dāng)時正值公司針對A市做禮品刮卡促銷活動，由此我在該區(qū)域全部采用禮品刮卡促銷的產(chǎn)品，由此作為進(jìn)店談判的一個小法碼，并能與安徽省產(chǎn)品做到區(qū)隔化。

　　2、 價格適當(dāng)調(diào)整。僅僅靠促銷活動來維持價格差，肯定是不行的，終端酒店老板根本不理會。于是我申請了經(jīng)銷商價格差補(bǔ)助，將產(chǎn)品進(jìn)店價與安徽省產(chǎn)品相差5元/瓶，這樣與酒店溝通就好多了。

　　3、 狠抓服務(wù)員工作。面對終端被競品壟斷的困境，如果我們花錢找大包商進(jìn)酒店，不僅花代理商有限的資金，而且大包商肯定會從外區(qū)域市場竄貨供應(yīng)，就是完成了終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，但無

法在終端提高產(chǎn)品銷量。唯一能做的就是服務(wù)員工作了。明的促銷員是根本派不進(jìn)去， 只能在酒店內(nèi)部賄賂服務(wù)員，在禮品刮卡的前提下，我們還對服務(wù)提出每賣一瓶再給多少錢。